Кейс збільшення конверсії інтернет-магазину на 14% за допомогою відгуків про товари

Про ефективність відгуків як інструменту, що підвищує довіру до покупок в інтернеті, сказано багато. У цій статті йтиметься конкретно про відгуки про товари і про те, наскільки їх наявність або відсутність у картках товарів інтернет-магазину впливає на продажі.

Користувачі читають відгуки про товари перед покупкою - це незаперечний факт. Інша справа - існує певна проблема, коли потенційний покупець заходить в картку товару ІМ, але не знайшовши достатньої інформації про вподобаний товар (зокрема думок інших покупців), йде в пошуковик з метою почитати про товар відгуки і в результаті знаходить більш вигідну пропозицію в іншому магазині. Ми спробували з'ясувати, як наявність відгуків у картках товарів позначається на продажах. Розглянемо вплив відгуків на конверсію ІМ на конкретному кейсі (на прохання магазину його назва не публікується).

Де ми брали відгуки про товари

Наша компанія Mneniya.Pro займається тим, що допомагає інтернет-магазинам збирати відгуки про товари з покупців. Після того, як людина оформила покупку на сайті, через заданий проміжок часу їй приходить цільовий лист від імені магазину з вдячністю за покупку і проханням залишити відгук про куплений товар з посиланням на форму додавання відкликання. Людина залишає відгук, після чого вона з'являється у відповідній картці товару інтернет-магазину з позначкою «Відкликання покупця». Завдяки таким листам відгуки залишають від 7 до 17% всіх покупців (залежно від категорії товарів), таким чином ми покриваємо картки товарів значною кількістю відгуків реальних покупців (у 20 разів більше, ніж залишають відгуки через форму на сайті).

Як ми робили A/B тест

Ми спробували проаналізувати на одному з наших клієнтів як відгуки впливають на конверсію. Для цього ми запустили в Google Analytics A/B-тест і розбили трафік клієнта 50 на 50 - одній половині відвідувачів показувалися відгуки в картках товарів, іншій половині не показувалися. A/B-тест проходив у режимі реального часу тільки на тих товарах, для яких є хоча б один відгук. Товари без відгуків в A/B-тесті участі не брали. За звітний період бралася 1 тиждень. Кількість трафіку була достатньою, щоб зібрати дані.

Що в результаті вийшло

Ми порівнювали конверсії «в кошик» з відгуками в картці товару і без і зафіксували такі результати:

Конверсія без товарних відгуків: 2,73%

Конверсія з товарними відгуками: 3,12%

Таким чином за результатами A/B-тесту наявність відгуків у картках товарів збільшило конверсію інтернет-магазину на 14%, що підтверджує той факт, що відгуки про товари впливають на зростання продажів. До бенефітів наявності товарних відгуків на сайті також можна віднести унікальний UGC-контент і збільшення часу проведеного на сайті, що робить позитивний вплив на SEO, але про це вже поговоримо в іншій статті.